抢黄金购物车亚马逊BuyBox完整指南,2018年Amazon更新权重算法


各位BQool 老铁好!

这篇杀手级文章算是给大家的特别回馈

亚马逊怎抢购物车BuyBox看这篇就够了!

 

而最棒的是什麽呢?

以下这些技术,即使经历了今年的算法大变动,还是非常有效

为什麽老手卖家,穷尽力气就为了抢黄金购物车?

BQool 整合了过去几年的经验,并导入我们最擅长的定价概念,即使你只是个亚马逊新手卖家,最短的时间内帮您进入状况!

同时也帮您更新下2018最新的购物车的方程式变动

接下来让我们来了解

 

亚马逊上 有90%的销售来自于黄金购物车

 

根据华尔街日报报导统计,在亚马逊网上购物的消费者

约有 90% 会透过产品页面的购物车 (Buy Box) 连结结帐

只有大约百分之十的买家才会寻求黄金购物车以外的链接(“Other Sellers on Amazon”, “used & new link”)。

但是每个产品页面只有一个黄金购物车,如果一个产品有多家卖方

争夺黄金购物车,就是寻求最大的获利。

 

亚马逊BuyBox

 

但是为什麽呢?

 

黄金购物车是如何让亚马逊上的消费者都透过此功能购买商品,并使卖家们想尽办法的争取到它?

首先,先解释一下亚马逊的购物方式。在亚马逊上,消费者有三种不同的购物管道。

第一种,是透过在黄金购物车里的Add to Cart按键,位于产品细节页面的右手边。

第二种则是在位于黄金购物车底下的”Other Sellers on Amazon box中。

第三,顾客可以点选在亚马逊其它卖家框里的used and new连结,便会被带往Offer Listing Page,在那里可以找到指定商品的所有供应商。

 

消费者为什麽喜欢透过黄金购物车(Buy Box)购物

 

到底黄金购物车有别于其它两个选项的筹码是什麽?

 

 1. 黄金购物车突出的排版方式

对顾客而言,在找到对的商品后,黄金购物车的“Add to Cart”按键就是最直接的购买方式。许多顾客并不知道他们还有其它选择。这是因为他们的视线会自动被黄金购物车的位子与排版吸引住

黄金购物车不仅仅只是因为被放置在其它购买选项之上,强调了它的重要性,它的”Add to Cart”按键相较于底下其它选项来的更大。这些原因让顾客们觉得黄金购物车的订货方式是最简单丶快速丶和省麻烦

 

2. 信任感的重要性

绝大部份的顾客都晓得有黄金购物车以外的购买选择。但同时,这些顾客信任亚马逊。他们相信亚马逊会替他们仔细挑选最能提供整体服务的商家

从1995年亚马逊开始营业后,这间公司秉持着顾客至上的态度来建立品牌与名声。顾客都知道也很感激这点。亚马逊的执行长Jeff Bezos曾经说过:「我们不是执着于与人竞争,我们是对顾客执着。我们从了解顾客的需求开始,并进而解决问题。」

这样的信念与心态已经深深地灌输到顾客心里,使他们对公司有一种很强烈的信任感。不管是在意识或潜意识下,顾客相信黄金购物车能从价钱丶服务丶运送丶和其它相关方面,推荐给他们最好的卖家。所以,为何还要那麽麻烦的去查看其它卖家呢?

 

3. 手机板的黄金购物车

当消费者使用手机上的亚马逊APP购物时,黄金购物车扮演着一个更重要的角色。

黄金购物车

 

这是因为,在手机上,眼睛一次能看到的东西有限

 

当潜在的消费者向下滑动手机时,他们一次只能看到一项资讯在电脑萤幕上,顾客能看到所有不同的购买选项。但在手机上,黄金购物车会最先出现,所以当有人看到他们喜欢的商品后,就没有理由再往下滑动到”New and used”的连结上。

另外,手机上并不会列出其它卖家,所以只有亚马逊黄金购物车的赢家能显示出名字。

这两个理由就是为何大多数的手机用户都透过黄金购物车在亚马逊上购物。

 

既然手机购物已经渐渐成为最受欢迎的购物方式,黄金购物车的销售也会因此稳定成长因此黄金购物车是销售的风水宝地,人人都想抢夺。要进入黄金购物车,除了卖家本身的绩效评级之外,有竞争力的价格是最重要的因素。 但要怎样才可以轻松获得购物车呢?总不能坐在电脑前成天调整商品价格吧!亚马逊的购物车是采轮流机制,要如何增加上购物车的机会丶延长购物车的时间呢?

 

Amazon 卖家 listing 爆单引流法宝 - 黄金购物车(BuyBox)


把价格调低,有较大的机会赢得购物车 (Buy Box),获得更多的订单!

Amazon 卖家 listing 爆单引流 原因大家知道吗?

 

Amazon 卖家 listing 爆单引流 利润算法

假设 90% 的买家从 A 卖家的黄金购物车结帐,卖家 B, C, D 则分得剩下的 10% 订单。

 

 

A

黄金购物车

B

C

D

评价
订单(总数t) 90%p 5%p 5%p 0
利润 (售价p) ?% 10%p 20%p 30%p
获利 订单数x利润 0.005pt 0.01pt pt

 

同一期间 A 卖家要设多少的利润能大于 C 卖家 的获利 0.01 pt?

➙  90% x ?% = 0.01   ➙  ?% = 0.01 / 90% = 0.011

 

所以A卖家只需要调低 0.012 = 1.2% 的利润,就可以胜过B跟C卖家的利润

A 卖家只要调低价格 1.2% ,所产生的利润就能赚得比 20% 利润的 C 还多!

即使把 A 售价稍为调低,来夺取黄金购物车也非常划算!

因为黄金购物车的优势,带来的订单数量是压倒性的!

所以务必每个卖家,都要以进车为第一目标!(当然,自有品牌卖家是一定有车的!)

 

亚马逊特色卖家 象徵的是购物车的王者!


记得幾年前
, 亚马逊特色卖家 的认证标示从商品页面栏位移除後,不免使许多卖家感到极为的愤怒。他们认为对於那些努力争取成为“特色卖家”的人极度不公平。经过这项改变,许多人认为“特色卖家”的本质和意义就完全消失了。但这不完全正确。

 

1. 亚马逊特色卖家 的身份其实还是存在的,也仍然是取得“黄金购物车”的必要条件。

换句话说,虽然买家和竞争对手无法从页面中看到谁具有“特色卖家”的身份,但实际上这项评比还是存在的。而且对於赢得“黄金购物车”资格的影响并未有任何改变。

因此,成为“特色卖家”仍是卖家们的当务之急,因为没有了它就无法获得“黄金购物车”的资格。

 

2. 如何成为一个特色卖家?

 成为特色卖家的资格并没有改变。要成为特色卖家你必须符合以下条件:

  • 必须拥有专业商家 ( Pro merchant) 的帐号
  • 低 ODR(订单缺失率)
  • 优良的整体表现,尤其注重在卖家反馈和商品准时送达的评比。
  • 稳定的库存

 

另外二个重点着重於建立客户之间的信任度。对於任何商业行为来说,客户的服务品质都是第一优先,对於 Amazon 来说那更是极为重要。你若不重视客户的服务品质你将永远无法赢得“黄金购物车”,更别说你会赢得客户的心。

 

事实上,Amazon 也提出了如何建立客户信心的一些实际操作方法。这些方法中包括了如何将商品明确标明,发货的正确步骤,以及如何与顾客沟通。

 

如果你具备了以上陈述的三项条件,并且努力耕耘莫约三个月后,Amazon 就会将你升级为”特色卖家”。另外,即使你成为了某种商品类别的特色卖家,并不代表你同时具备了其它产品类别的特色卖家资格,而这也是 Amazon 特别所强调的。

 

3. 我要如何知道我是特色卖家?

在 Amazon 将”特色卖家”身份移除前,商家可以直接透过商品页面中看到是否具备这样的身份, 但现在只会显示在卖家的帐户中心,并只开放给商家自己看到而已。

 

你可以遵循以下的方式查询是否受到特色卖家的认证:

 

(1) 从 Amazon Seller Central 点选 Inventory 标签,选择 Manage Inventory。

亚马逊特色卖家

 

(2) 点选 Preferences 标签

(3) 在 Column Display 的栏位,找到 Buy Box Eligible。

(4) 从下拉式卷轴中选择 Show When Available。

在亚马逊上拥有「特色卖家」就是王者的象徵!

 

在根据库存标识的显示:如果你符合黄金购物车的资格将会在 Buy Box Eligible 栏位中显示 “Yes” ;反之将会显示 ”No”。

在亚马逊上拥有「特色卖家」就是王者的象徵!

 

专业的亚马逊卖家:如何利用订价赢得黄金购物车


在买卖过程中,最困难以及重要的地方莫过于为你的商品订价。

你希望赚到合理的利润,但又要使顾客满意。

你想要赢得黄金购物车,但又要留意其他竞争者的存在。

在亚马逊众多的竞争对手中, 如何打败竞争者创造销售佳积?

BQool在这边独家整理出

 

6个亚马逊成功电商的价格策略

 

亚马逊定价策略

 

我该如何为我的商品订价?

 

最“直接但不好”的方式就砍低自己的价格来与最低价的竞争者抢生意。只要你的客服绩效(Customer Metrics)与那些竞争者一样或更好时,你就有机会用更低的价格抢到黄金购物车。虽然这项策略通常都能产生效果,它却也有两项缺点。

 

第一,商品须以最少利润的价格卖出。但如果一位卖家的客服绩效(Customer Metrics)远比低价位的竞争者来的高时,他的商品反而能用更高的价格卖出,也不必担心会影响到他黄金购物车的曝光率。

 

第二,这方式会造成无止境的价格战,使两家以上的卖家为了胜出,而持续降低各自价格。这样的恶性循环会破坏利润空间,最终,逼迫所有的卖家以成本价卖出,仅足够补偿他们的开销。

当规划订价策略时,卖家要小心评估两项数值黄金购物车曝光率以及利润空间。不要只是一昧地运用低利润追求黄金购物车的位子,卖家们应该试着在高利润空间与稳定的黄金购物车曝光率中取得平衡,找到最恰当的价位

 

下列有三种订价技巧在亚马逊上被卖家们广为使用。

其中包含手动丶预设规则丶与精算式的智能调价方法。

 

1.  手动调价

手动调价是市场上最简单的调价方式。由卖家在亚马逊卖家中心界面或第三方平台上,亲自更新每件商品的价格。

手动智能调价能带给卖家最大的掌控度与能见度,但也是需要付出最多劳力的一个。

这点将会限制住大型批发商或那些没有时间亲自调整商品价格的卖家。

相对而言,手动调价对卖少量但高价位丶独特丶和手工商品的卖家是一个很棒的选择,因为那些产品在亚马逊上没有竞争。另外,也适用于由制造商固定价格的产品上。

 

2. 预设规则型的调价方式

近来,预设规则型是最受欢迎的调价策略。在了解竞争者的价格后,根据一个已设定好的规则来调整价格。

例如,将价钱设定为与市场最低价格相同丶以固定价差与最低价的商家竞争丶或保持在低价排名前20%以内

预设规则型对卖书丶影片丶和其他媒体的商家来说是一个很好的选择,也适用于不符合黄金购物车的卖家丶批发商丶与卖低利润物品的商家们。预设规则型的调价方式比手动来得更快更简单。它能及时反应出市场上的价格异动。

但是,这方法有两大缺点。

第一,建立规则通常需花掉许多时间。这些规则也可能会互相抵触,因此需要常常审查并确保他们能在各种市场情况下达到最好的效果。

第二,使用预设规则的调价者通常只考虑到竞争者的价钱,并不会理会其它卖家指标。这将会使他们忽视掉黄金购物车的曝光率和商品利润空间,正因如此,此方法并不能为他们找到最佳盈利的价格。

 

3. 精算式的智能调价

这是一种最新的智能调价方式,利用电脑精算,根据已知的市场情况来判定最佳的价格。这个方法就如同国际股市交易人如何决定在什麽价格买卖股票一样。

就如同智能调价软件您可以针对各种不同的情境来分别设定,选择您想竞争的对手,以及调价的数值或百分比。

自动调整您的价格确保最低价,或当对手提高价格,我们也会跟着抬高价格,让您保持竞争力的同时也不失利润。另外,黄金购物车可以客制您想调整的范围,不再只是0.01, 可以随您喜好调整!

 

repricing_setting

 

不同于预设规则型调价,精算式的智能调价能一次考量到所有黄金购物车的决定因素,并为各样商品设定一个最能平衡黄金购物车曝光率与利润空间的价格。

精算式调价对专业级或企业级的卖家是最好的选择,也适合给贩售高利润丶多种独特商品丶或拥有宽商品范围或多条产品线的卖家使用。

精算式调价已经被证实能让卖家以最少的努力获得最高的回馈率,因为程序已完全被自动化了。但是,这也是其中一个较贵的智能调价方法,因此令小型或低利润空间的商家却步。

在决定价格时,最重要的事情就是要能意识到以上三种订价方式,并真正了解你的商品。当你辨认出什麽是最适合你的生意以后,你便可以仔细评估市场上所提供的智能调价工具并设计专属于你的调价策略。

 

卖家需要利用调价规则保护你的亚马逊黄金购物车


在电商平台价格往往影响到你的利润,亚马逊更是激烈!

今天就要跟大家介绍一下如何透过规则智能调价软件快速取得黄金购物车!

让我啰嗦一下讲些道理给你听:

 

各种商品的总销售额(卖到烂掉了?)

货物的供应数量(卖到断货了?)

以及新卖家入场的时机和幅动(就是一窝峰的概念!)

等卖家之间的竞争往往造成市场不断的价格波动,因此市场上任何变动都会影响到商品价格。

新卖家过了初期的销售高峰后,业绩便开始下滑或是维持原样。

 

由此可见,亚马逊市场变动常常超出我们的控制和预料。

造成销售下降的原因有很多,但最实际的解决方法只有一个,那就是使用自动调价保住你的黄金购物车。保持市场价格不仅能增加商品的能见度,也让你的店铺得到更多访客流动量,这些优势只有最具竞争的卖家才能享受到。

 

优秀的智能调价策略带来销售和利润的提升,使用调价软件主要有三个目标:  

24 小时自动抢购物车抢到车后维持最大化利润空间丶以及自动批配 (match) 竞争者价格。

 

适合使用智能调价软件的卖家:

  • 想要赢得黄金购物车(Buy Box) 的卖家。
  • 想要赢得更多选择购物车(Other Sellers on Amazon) 的卖家。
  • 想要排入商品页面前十大的卖家
  • 卖家贩卖一般商品或相同品牌商品,如电子产品等。
  • 卖家贩卖数百或数千种商品,且不想要长时间查询竞争对手价格。
  • 激烈竞争的卖家。事实上,即便你只有一个竞争对手,智能调价也有助于你胜出;假如你有多个竞争对手,智能调价必然会带来更多好处。
  • 卖家着重于贩卖热卖,流行的商品,如:服饰等。
  • 想要每时每刻 (包含睡眠时间) 有更多销量的卖家。
  • 想要保护自己商品的品牌卖家

 

 

现在就来看下智能调价的设定方式吧!

智能调价基本策略是以使用亚马逊FBA 的最低价格的竞争卖家在商品细节页面的价格为基准,然后设定自己商品价格比这 FBA 卖家的商品价格低 1.5%

 

卖家需要利用调价规则保护你的亚马逊黄金购物车

 

此策略可以大幅增加 获得黄金购物车 的机会,假如竞争对手不断把价格调低,也可以避免商品价格骤然下降,失去利润。

如果商品有卖不好或是在仓库有囤积超过三个月的产品,可以考虑开始使用更积极的调价策略,让销量不好的商品赶紧卖出,减少商品在仓库摆放过久的折损以及库存费用,比如说像是设置智能调价规则调价让自己的商品价格总是比竞争对手低个 $0.5 美金,甚至更多。

[BQool 干货]活用 Create Removal Order 功能发货!

BQool也提供了一些清仓的资源:卖家服务促销客

 

卖家需要利用调价规则保护你的亚马逊黄金购物车

 

当然有很激进的客户,可以降低到 5%!但是它的最小价格设定比较高,因此都是在 “ 有利润的基础上”来抢购物车!这点不需要担心!

假如一个 listing 竞争激烈,与多种使用不同 fulfilment 方式的卖家竞争,使用智能调价软件的卖家们可以透过进阶规则设置,来自定针对特定种竞争对手的调价规则,进而一步增加这 listing 上的竞争优势!

比如自己的 FBA 商品对竞争对手的竞争商品减价 $0.5美金来竞争购物车(见下图),对上竞争对手的 FBM 商品则是提升 1.5% 的金额,来提高利润。(因为 FBA 的商品本身就有夹带优势,不需要跟 FBM 的价格一样杀到头破血流,我想大家应该都清楚才是)

 

卖家需要利用调价规则保护你的亚马逊黄金购物车

 

如果FBA卖家是刚开始在亚马逊上贩卖,卖家反馈(Feedback)数量少或是差评多,使用 FBM 的竞争对手就会有用低价格抢走你的 FBA listing 的 Buy Box 可能性,毕竟低价格还是取得 Buy Box 最大的影响因素之一,亚马逊是 customer centric 的销售平台,便宜的商品对他们在业界上的形象有利。

 

 

Other Sellers on Amazon:黄金购物车的替代方案


以下是亚马逊的 Other Sellers on Amazon 区块(以前的More Buying Choices)

other_sellers

 

有时候拿到第二名比起最后一名更糟,你懂那种感觉,就差那么一点点,却跟其他所有的输家没有两样。你比起其他人更努力,结果却是一样的。在亚马逊来说,其实可以不用这样。

当然,身为一个卖家,我们都喜欢坐在黄金购物车的宝座,但第二名丶第三名丶甚至是第四名…都没有那么糟。为什么呢?因为亚马逊慷慨大方地提供了卖家一个更多购买选择的平台。

  • 你是个特色卖家吗?
  • 你有列出具有竞争力的价格吗?
  • 你的缺货率低嘛?库存是不是可以持续维持有货的呢?

如果你对于上述的问题都回答YES,恭喜你,你具备了竞争 Other Sellers on Amazon 区块的条件。

 

什么样的买家会考虑在更多购买选择区块的商品呢?

 

想要寻求比起黄金购物车更低价钱的买家,或是想要二手商品的买家。事实上,这是Other Sellers on Amazon卖家有的一个优势,亚马逊欢迎卖家在Other Sellers on Amazon区块销售并推广二手商品。所以,当更多购买选择区块可能不是如同黄金购物车般被高度重视,它仍然是个非常有效的工具。

 

购物车权重 2018 年亚马逊更新计算方式!


2018 年除了
仓储费用跟库存费用巨变,最重要的还是莫过于购物车的方程式变动

以下 BQool 比酷尔快速跟各位解释一下,以免因为一些变数,丢了购物车还不自觉!

 

2018 新增的影响变数有以下几点:

1. Backordered (缺货商品)将会成为影响 BuyBox 的重点变数之一。

2. SFP (Seller Fulfilled Prime)的重要性即将提升, SFP 是亚马逊给你一个机会,让 FBM 库存也可以提供 Prime 等级的运送服务,此举将提升亚马逊商品的流量,虽然图表上看起来 2017 & 2018 年都有,但是物流速度直接影响到卖家的体验,因此是个不可小觑的变项。

3. 新的购物车计算!2017 年亚马逊卖家的整体竞争提升了高达 8%!表示更多卖家进入亚马逊市场,会慢慢进入价格竞争,购物车计算方式的变化势在必得!

 

老铁卖家们,我们先来看看 2017 年的购物车资格跟 2018 年的差别,这边跟大家解读一下怎样看这表格,如果以配送方式举例:配送方式影响 购物车权重 极高,建议卖家以 FBA 或者 SFP 的方式来配送!而且只要配送方式一转换,就很有可能失去购物车!

 

相信各位老铁应该都可以依照我的思路解读下去!其他变动主要以红色标记!简单来说:

  • SFP 在 2018 年的影响继续增加 购物车权重 !
  • 客服回信速度在 2018 年相对不重要(但是对帐户健康影响还是很大)
  • 商品缺货,或者呈现 Backordered 都会失去购物车(缺货最好不要超过两周!很多老铁都知道了)
  • 订单取消率的考量因素从 30 日加长到 90 日!

 

数值 对抢购物车

影响

定义 建议赢得购物车方式 购物车最低需求 影响购物车的时间范围
配送方式 极高 卖家如何配送 FBA 或者 SFP FBA/FBM 立即影响
商品价格 价格加上运费 越低越好 越低越好 立即影响
配送时间 需要配送多长时间 最多两天 少于 14 天 立即影响
订单缺陷率(ODR) 差评 + A-Z + 交易纠纷 0% 少于 1% 过去 90 日
有效追踪单号 自发货时需要有追踪单号 100% 超过 95% 过去 30 日
迟发货率 迟发货率比预期时间晚 0% 少于 4% 30 日
准时抵达率 准时将货物发至买家手上 100% 高于 97% 过去 30 日
卖家反馈评级(Feedback) 所有卖家反馈评级 越多越好,越近期权重越重 越多越好,越近期权重越重 生涯积累
客服回信速度 卖家花多少时间回复买家 不超过 12 小时 少于 24 小时 过去 90 日
库存深度 库存多常缺货 越低越好 越低越好 过去 90 日
订单取消率 卖家取消订单几率 0% 低于 2.5% 过去 90 日
退款率 卖家要求退款 越低越好 越低越好 过去 30 日

 

2018 年的改变如下,改变已经如上述,这边重新强调!

 

数值 对抢购物车

影响

定义 建议赢得购物车方式 购物车最低需求 影响购物车的时间范围
配送方式 极高 卖家如何配送 FBA 或者 SFP FBA/FBM 立即影响
商品价格 价格加上运费 越低越好 越低越好 立即影响
配送时间 需要配送多长时间 最多两天 少于14天 立即影响
商品有效性 有足够库存 100% 避免缺货或者 Backordered 立即影响
订单缺陷率(ODR) 差评, A-Z, 交易纠纷 0% 少于 1% 过去 90 日
有效追踪单号 自发货时需要有追踪单号 100% 超过 95% 过去 30 日
迟发货率 迟发货率比预期时间晚 0% 少于 4% 30 日
准时抵达率 准时将货物发至买家手上 100% 高于 97% 过去 30 日
卖家反馈评级(Feedback) 所有卖家反馈评级 越多越好,越近期权重越重 越多越好,越近期权重越重 生涯积累
库存深度 库存多常缺货 越低越好 越低越好 过去 90 日
订单取消率 卖家取消订单几率 0% 低于 2.5% 过去 90 日
退款率 卖家要求退款 越低越好 越低越好 过去 30 日

 

其他变动不大,如果真要说小结论:要有购物车资格,商品一定要 FBA丶价格要低丶两天内要送到丶库存不能缺!

 

这些都是很基本的,相信卖家也知道,所以最近有开始使用 SFP 的卖家,也可以特别注意不需要担心失去购物车!

 

智能调价软件抢进黄金购物车的好工具

 

BQool 智能调价软件可以帮助您监控竞争者的价钱,并随时自动调整您的商品价格,让您全天候保持有竞争力,大幅提升进入黄金购物车的机会。即便您是新进卖家,还没有上购物车的资格,调价软件也能让您在的商品出现在商品列表( Other Sellers on Amazon )上,吸引买家的目光,提升购买的机率。

抢黄金购物车

 

智能调价软件帮助您省下手动调价的麻烦!当您的商品量达到上百上千,随时要去查看对手的价格,再到後台去做价格修改,手动调价是一场梦魇!

 

但当您使用 BQool 智能调价软件,只要您设定好最小价格丶最大价格和调价规则,BQool 就会在这价格范围间调价。有了最小价格保护设定,不管在什麽样的情况下,调价绝对不会让您商品的价格低於最小价格,完全保护您的利润。让卖家随时站在最有利的位置去做竞争,即时针对竞争对手的新价格做出反应,顺利抢下 Buy Box。

 

另外,卖家也能透过 BQool 智能调价软件清楚的看到每个Listing的竞争者数量,以及竞争者的物流属性丶是否为特色卖家等等的资讯。一手掌握竞争情形。

 

抢下黄金购物车

 

BQool 的调价规则十分灵活,在您登上Buy Box之後,我们会套用另一种设定,我们会自动调整您的价格确保最低价,或当对手提高价格,我们也会跟着抬高价格,让您保持竞争力的同时也不失利润。另外,黄金购物车可以客制您想调整的范围,不再只是0.01, 可以随您喜好调整!

 

抢黄金购物车

 

BQool 的调价规则非常详细,您可以针对各种不同的情境来分别设定,选择您想竞争的对手,以及调价的数值或百分比。

 

2018-08-10_153601

 

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