2019亚马逊运营赚钱模式为何?日月年分级学习最前1%大卖运营模式


比酷尔在中国可以说是最有经验的亚马逊服务商

更是中国第一家获得亚马逊软件认证的公司

过去七年帮助超过一万位卖家在亚马逊运营取得成功

酷仔觉得这也该是时候分享一些这些年累积的经验了

这是一篇比较进阶的干货,学习最前1%亚马逊大卖的运营模式

不过也能让亚马逊新手卖家一亏亚马逊运营的全貌

本篇会把亚马逊运营事项分成日等级、月等级跟季等级

 

现阶段做亚马逊的第一要务就是要「合规」

平台要审查一家店铺的运营甚至无需人力就能做到

靠着越来越先进的机器学习技术

亚马逊A9算法能越来越快发现违规的运营方式

所以酷仔以下分享的运营模式都是合规操作

 

一、日等级亚马逊运营学习事项

1. 检查买家讯息

就像你每天进公司都会检查是否有新的邮件一样,做亚马逊运营你必须每天检查是否有买家讯息

你可以登入卖家后台来检查,这边的一个重点就是「要快」

不只是你的买家希望尽快的到你的回复,你的回复速度也影响到亚马逊的评级

亚马逊给予卖家24小时的时间来回复买家讯息

如果你的回复时间超过,你会被亚马逊标记上延迟回复

你最多只能有10%的讯息延迟回复,否则你的账户就有停权风险

你一定也有在网路买过不良品的经验,此时最痛苦的就是麦家那边毫无动静

所以请将心比心

比酷尔客服酷可以帮助卖家,跨站点整合免重复登入卖家后台

使用公司信箱回复买家信息

亚马逊运营工具

 

同时也具备自动智能回复功能

收到买家信息的同时,软件会判定讯息类别

回复预先设定好的信息给买家,避免被亚马逊标记延迟回复

亚马逊运营工具

 

 

2. 检查库存水位

你必须每天检查商品库存,一旦你库存耗尽

对潜在买家来说,当他们想买却买不到,这绝对大大伤害你的品牌形象

更甚者,亚马逊A9算法会将你的商品listing从亚马逊的搜寻结果中排除

检查库存在旺季尤其重要,你必须从近期的库存变动去预估未来一段时间的库存是否足够

如果你的销售超乎预期,你也要尽快跟供应商联系补货

 

3. 检查有没有被禁止销售的亚马逊listing

亚马逊不实会抽查不合规的listing,尤其是被消费者检举有品质问题的那些

较常见的情况像是商品的标签贴错,当买家收到货后像亚马逊检举

这种情况通常要数天后,当你发现销量大幅下降才会发现

通常如果是像贴错标签这种不大的问题,要救回一个被禁止销售的listing不需要等太久

当你发现有一天销售突然变少,listing被禁止销售可能会是原因之一

不过即使你的销售数字都正常,你还是该每天检查,确保你的亚马逊运营在轨道上

 

4. 检查亚马逊站内广告成效

亚马逊站内广告是一个实证有效的引流方式

亚马逊会自动依照你给予的关键词,将你的商品在站内搜寻结果中展示

这也表示,你必须每天都要检查站内广告的成效

站内广告成效最重要的指标是CPC,每次点击所需成本

根据过去的转换率以及销售利润

你可以估算出每次点击所能付出最高的成本

每天都要检查站内广告成效,毕竟这可是真枪银弹用在这边

 

5. 检查Amazon Review与Feedback

亚马逊运营无可避免会收到一些差评

面对差评,第一反应通常是否认、想要忽略以及自我防备

但你也可以点石成金,将负面转为正面,将差评视作改善产品的一个重要讯号

处理亚马逊差评的第一原则就是,第一时间发现,第一时间回复

发挥同理心站在买家的角度思考,帮助他们解决产品上的问题

同时透过差评回复,也能帮助未来潜在买家更认识你的企业

让他们决定是否要与你合作,或购买你的产品

 

你最好可以逐一回复每个评论,感谢他们购买以及花时间给予反馈

尽可能不要用模板讯息,而是客制化每个回复

虽然会花较多时间,但这能让对方感受到你的诚意

未来有需要他们也会回头跟你购买

 

6. 寻找站外引流机会

这对中国卖家来说实现难度较高,不过我们还是做个介绍

最为一个亚马逊运营者,你必须随时掌握一份对行业有影响力的名字清单

这些名字可能是一个品牌、一个博主、一个红人

你可以透过搜寻引擎(通常是用谷歌搜寻、Youtube、Facebook、IG等等)找到这些名字

以及他们的联络方式

这能让你与他们建立关系,产生合作机会

 

尤其是当你库存过剩,亚马逊即将跟你收超额仓储费、或你要新品上市

这份名单都将成为你的推广渠道

你最好能每天跟一两位名单联系看看,尽管通常回复率不高

但长久累积下来这将成为你亚马逊运营的重要资源

 

亚马逊日等级运营小结

日等级运营做的时候可能觉得很麻烦,这事很简单,但又很琐碎

但这本来就是亚马逊运营者高低的分别

好的运营者能将简单的事情重复做,重复的事用心做

实务上你可以培训一批打零工的人帮你做

或是找一个像客服酷一样有效率的第三方软件

 

(1) 客服酷可以帮助卖家一站管理所有亚马逊平台的买家讯息

免重复登入,并整理成一个讨论串,一键查找买家过往交易记录与回复记录

亚马逊运营软件

 

(2) 智能回复买家讯息

如果你因公出差,或家庭旅游,无法回复买家讯息

客服酷的智能回复功能可自动判别买家讯息类别,回复预先设定好的内容

避免被亚马逊标记延迟回复

 

 

二、月等级亚马逊运营学习事项

就像你的企业每月都会制定营运规划,亚马逊运营也是一样

月等级的运营事项就是为日等级的运营制定方向

1. 将商品依照销售成效分级

如果你是一位有经验的电商运营者,你一定不会把每个产品的地位都放在同个水平

这也是80/20法则告诉我们的:

亚马逊运营80%的利润是来自于销售20%的商品

前1%的亚马逊卖家会把他们大部分的时间与资源投资在那20%的商品

他们确保这20%的商品库存永远高于警戒线

站外引流也会优先考虑这20%的商品

重点关注这20%商品的亚马逊A9算法排序

第一时间赶走这些商品的跟卖

 

操作商品分级的六个步骤:

(1) 找出哪些商品带来你过去半年大部分的销售额

(2) 将这些商品依照销售从高到低排序,列出前20%

(3) 调整这些商品库存警戒线,销售越高的商品警戒线也越高

(4) 日等级运营上要二次确认这些商品的补货时间

(5) 在这些商品上增加25%的运营时间

(6) 设计一套对这些商品listing的监控流程,定时检查假货跟卖的情况

 

时间放在那边,成就就出现在哪边

请务必设法简化工作流程,将时间放在前20%的商品

这也是你每个月必须检视的部份

亚马逊大卖甚至可能只把时间投资在一两个最热销的产品上

并非要广泛的产品线才能有票亮的销售数字

 

2. 充分优化工作流程与自动化

身为一位亚马逊卖家,需要关注来自各方的事情

这很容易让你从真正需要专注的事情中分心

而当亚马逊运营规模越大,这样的事情也会越多

但要如何决定,该专注在哪些重要工作上?

有句话说,要为你的企业工作,而非在你的企业工作

问自己一个问题「如果这是我今天唯一能做的事情,而当今天结束后我会觉得这天过的有意义吗?」

80/20法则又能再次应用

每天80%的成效来自于你20%的工作

以下分享五个能帮助你专注于正确工作任务上的方式

(1) 了解你如何运用自己的时间

要改善你的时间管理,第一步就是要知道你是如何运用时间的

没有被评估过的事情,没有改善的空间

试着把你每天如何运用时间详细记录下来

看看你有多少时间花在有生产力的事情上

而这20%的事情就是你该专注的

而其他80%的事情,你应该要设法让其被系统化与自动化,让软件或让员工帮你完成

举例像定单成立后,我们建议在完成订单时向买家邀请好评

但你逐一手动发送订单索评邮件,将用掉你大部分的时间

这时就可以使用智能索评软件来完成这项任务

将注意力放在更能产生销售的事情上

 

(2) 把重要的任务条列出来

几乎每个卖家在运营亚马逊的时后,都会把他的目标条列出来

然后决定哪些工作任务对这个目标来说是重要的

你必须在地图上标记出甲地跟乙地,才能画出从甲到乙的最佳路径

问你自己以下问题:

  • 这个工作任务能帮助我达成目标吗?
  • 若这个任务未完成,有哪些任务不能开始?

你会发现,如果有些工作是可以独立出来做的,那通常是可以延后执行,或可以自动化,甚至是可以移除的

 

(3) 妥善制定SOP

一但你列出了重要工作事项,你就需要为你的亚马逊运营写一个SOP

制定SOP有两个主要的好处:

  • 你可以更明确定义每项工作需执行哪些事项,无论这项工作将由你来执行或你要将它自动化
  • SOP让你的组织权责更加分明,不用再反复询问要做哪些事情,如果你故用了一位新员工,SOP能加速他上手他的新工作

制定SOP的时后,你必须考虑四个面向

  • 动机:了解什么能驱动你的员工去执行这个工作任务,你要如何制定流程能帮助他们提升执行任务的动机?
  • 媒介:你要透过哪些媒介来让你的员工学习这套SOP,他们习惯哪些媒介?譬如影片、手稿、或是录音
  • 给予大方向:确保执行SOP的员工跟你的大方向是一致的,告诉他们为什么SOP中的任务必须要被执行
  • 负责人:SOP中的每个事项都要安排一位负责人,这样能提升他们的执行动力

 

(4) 利用软件实现自动化运营

在制定好SOP后,你的下个问题可能是,我要让谁来帮我执行?

运营亚马逊通常需要一些专业,这会让你一时很难找到员工帮你来做

但透过一套协助自动化运营的软件

即使你的员工是一张白纸,你也能快速让他开始帮你运作,倍增人效

客服酷软件为例,它能轻易帮助你实现:

  • 售后服务:像是处理投诉,回复问题,处理差评
  • 差评监测:当侦测到listing被留差评会马上通知你,让你可以及时处理
  • 邀请好评:订单完成时,能自动帮你寄出邀评邮件,快速累积商品好评,提升商品未来的销售转换率
  • 订单整合:一键查找买家过往交易记录、留评记录以及邮件往来记录
  • 邮件自动回复:员工放假的时后,你也不必亲自跳下来操作,软件可以自动判定邮件类别自动回复

我们认识的一位亿级大卖,就是只雇用一位员工,即可用客服酷软件完成各站点所有店铺的售后回复工作

 

(5) 保持从容

是的,SOP被自動化執行的時候,你一定會有些緊張,可能讓你流血流淚,也可能讓你開懷大笑

過程中,你必須保持從容

讓你的員工了解負責哪些任務,確保大家都在崗位上,追踪任务完成度,定期检视成效

 

3. 追踪你的供应链

在日等级的运营我们提到必须要随时检查库存水位,适时进行补货

但当你的运营规模扩大,你会发现追踪供应链的生产状况会越来越难

你很容易忘记你两周前下的订单,或是几天内就有一张大账单需要付款

结果就是你无法协调供应链位你稳定供货,导致无法及时补货

在这边,每个错误都将让你付出昂贵的代价

 

确保供应链正常运作,尤其是大规模以及定期的供货,是一件非常复杂的工作

所以大部分的顶尖卖家都会选择以下两个选项之其一:

  • 请一个第三方的物流管理公司帮你管理整个供应链
  • 雇用一位员工专职负责协调供应链补货事项

 

检查亚马逊后台

确认送到亚马逊的货物都有正确的补货也是月等级运营的重要事项

我们碰过太多买家反应,他们卖家候台库存增加的数字,比送进FBA仓库的数量低很多

如果你发现数字对不上,第一个要检查的地方是”reservation”

也就是亚马逊正把你的货物从一个仓库转运到另一个

如果没有,那你要进快跟亚马逊投诉货物遗失

 

三、年等级亚马逊运营学习事项

对运营亚马逊来说,每年都是一个新的开始

除了检视前一年的运营成绩,也要确保来年运营都能在轨道上

 

1. 供应商合同条款谈判

新的一年,当然要重新检视供应商前年供货表现,必要的时后需要重弹合同,通常我们会重新检视以下供应合同条款

(1) 付款条件:一位成功的亚马逊卖家绝对了解,价格只是跟供应商谈判的一个要点之一,你要取得更多谈判的条件帮助你获得更好的合同条款。以付款条件为例,成功的亚马逊卖家会取得他们最有利,并且能最大化他的现金流的条款。举例他们会要求零头期款(尤其是他们订单量很大的时候),不过希望能达成30%头期款以及当产品顺利入仓后再付剩下的70%款。

 

(2) 生产时程:生产时程绝对是卖家必须斤斤计较的条款,通常你必须在「速度」与「质量」中选择,当然理想中是两者都要。顶尖的亚马逊卖家会设法杠杆让他的存货周转率增加,这样供应商才会乐于与他配合生产时程。

 

(3) 最低订货量MOQ:一个亚马逊新手卖家可能不认为最低订货量很重要,供应商通常会为每个产品订一个最低订货量,不过通常都有谈判空间,尤其是你已证明对他来说是个好客户。善加利用MOQ,特别是当你在测试一个新产品时,你不会希望在未确认新品好不好卖的时候,就投入大笔资金去生产她

 

(4) 产品质量:当然,做亚马逊你最希望的就是能从供应商那边拿到质量最好的产品,这能大大减少你的退货率以及利润损失,所以我们建议在供应商合同中要有品质验收条款,并让你的供应商知道这个条款,确保你总能拿到高质量的产品。我们也建议你在条款中列出供应商出货的商品,必须符合哪些条件,譬如产品的标准规格、产品包装以及标签。

 

还有一些条款是你必须检查的,像是紧急订单、包装样式、出货装箱、产品价格等等。当然还有最重要的,找到最佳的供应商,譬如你可以研究竞争对手的产品都是给谁生产的。

 

2. 用数据辅助亚马逊淡旺季运营

大多数的卖家运营亚马逊是靠感觉,或是靠简单的数据像是

「我上个月销售了500个产品,现在我要进行下个月的补货,所以我要把500个产品入到亚马逊仓库」

比较有经验的卖家可能会用过去一年的平均月销售量入仓

这些对一个平均规模的亚马逊卖家来说其实都没什么问题

如果你想成为前1%的大卖,那你需要做其他99%卖家不会做的事情

选品酷有预测未来销量的功能,能帮助卖家估计再旺季的销售

得到亚马逊销量

有经验的卖家会在旺季来临前,提早两个月完成销量估算、备货并入仓,以应付可能的爆量销售

毕竟如果在亚马逊旺季搞砸了,那等于你几乎整年的销售都搞砸

 

以下有两点需特别注意:

  • 对于那些需要较长生产时程的产品来说,正确预估未来销量可说是特别重要
  • 在超级旺季(像是Prime Day),亚马逊会设定一个入仓截止日期,来确保她的客人们都能买到东西

前1%的大卖运营都会提前规划,在一年之初就会把整年的生产计划与销售计划准备好,他们已经准备好旺季哪些产品会大卖,然后每月视情况微调即可。

 

3. 妥善规划现金流量

毫无疑问,从古至今,现金为王

但很不幸的,大多数亚马逊卖家都不知道该如何管理他的现金流量

错误的现金流量管理方式会影响你的亚马逊运营成长

 

现金流量非常重要 – 即使你目前的运营都是赚钱的

库存周转成现金,现金再去买新的库存

换句话说,货架上卖不出去的库存不会帮你赚钱,卡在你库存上的现金会让你无法把资金投资到其他产品上

同时,刚卖出去的库存所转换的现金也不会马上就到你手上,亚马逊会保留作为可能的退款用途

前1%的大卖会设法上他的存货周转频率高,这样他们就能用同一笔钱,不断赚尽更多的现金

他们也会设法降低总库存量,以换取更高的现金流自由度

降低总库存量有两大好处:

  • 如果你购买库存的现金是借来的,那你可以省下很多利习
  • 节省亚马逊FBA仓储费用

比酷尔独家推出卖家服务,可以帮助卖家快速去库存,降低亚马逊长期仓储费用

 

亚马逊运营学习总结

成为亚马逊大卖之路是不容易的

现在做亚马逊的人很多,中途放弃的人很多,到达终点的人很少

成为前1%大卖得人更是少之又少

所谓魔鬼藏在细节中

能否掌握亚马逊运营的细节,能人之所不能,时常思考你的运营优势在哪边?

凭什么能做的比别人好?吸取别人失败的教讯,坚持到最后

而善加运用自动化运营软件与亚马逊卖家工具,能帮助你减少运营上的障碍

加速你亚马逊运营成功的速度

祝各位卖家生意兴隆


转载需知:此文章由BQool原创,转载务必保留原文链接


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